ダイヤモンド社発行2022年11月８日第１刷 P102
必要な条件③ 小さく始めること。あなたが考えるよりもっと小さく
「これから８週間で顧客維持率を１５％上げる」という願望に戻ろう。どういうステップから始めるか決めるとき、たいていのクライアントが思いつくステップはあまりに大きすぎる。大きな一歩で解決策に飛びつき、それを一連のタスクに分解して実行しようとする。小さなステップに絞り込んで実験し、少しずつ成長しようとはしない。成功を、あらかじめ決めたタスクをすべて完了することと定義し、」少しずつ成長しようとはしない。前進しながらコースを修正することで新しい行動をつくり上げようとはしない。
抜本的な解決策に向けてタスクを列挙しても、再学習することはできない。それこそが再学習すべき考え方だ。高いレベルの願望や結果に所言う点を合わせ、そこに向けて一歩一歩小さなステップを進めるのだ。そうすることで、自分の望む結果、そのための小さなステップが妥当であることが確認でき、行きたい場所に向けて正しい道を歩いていることが証明できる。
たとえば、もっと健康的で活動的な生活を送りたいと願いながら、何から始めればいいという人が多い。人一倍野心的な人は、「半年着にフルマラソンに出る」という目標を立てる。ほとんどの人にとってこれは、不可能とは言わないまでも、あまりに楽観的な目標だ。この野望のおかげで、悪名高い「ソファからマラソンへ」のトレーニングプログラムができた。どんな人でも半年以内に、まったく走れない状態からフルマラソン完走者になれることを約束する、というプログラムだ。
では、そのプログラムはどう始めればいいのか？ソファから立ち上がって、マラソンはおろかハーフマラソンさえも。１マイルも走ることなく始められると言ったら驚くだろうか（ホッとするかもしれない）。とても小さな一歩から始まるので、実行するのが簡単なのだ。初めは、ソファから立ち上がって家の周りを１０分歩くだけ―過酷なところはまったくない。それからセッションのたびに、たとえば時間を10分から13分へ、歩くだけから軽いジョギングを交えるというふうに、ゆっくりと。小さく、少しずつ難易度を上げていく。こうすることによって、半年にあいだに、持続的にゆっくりとマラソンを走れるようになる。
ソファから立ち上がってもいないときに、半年後にはフルマラソンを走ろうというのは大きく考えることであり、近所を歩こうというのは小さく始めることになる。大きな願望をかなえるために必要と燃えることよりも、ずっと小さい。だが。こんな簡単な行動に乗り出すことで、ゴールへと向かう道を歩き始めたことになり、そこから上り始めることができるのだ。
『アンラーン戦略』は著者が考えたアンラーンサイクル（脱学習―再学習―ブレークスルー）を繰り返し、ステップアップを図ることにより目標を実現する「成長戦略」を学ぶ本です。
目標を実現するためのアクションプランにこだわり、業績評価指標（KPI）を追いかけてきました。本に記載があるように「成功を、あらかじめ決めたタスクをすべて完了することと定義し、少しずつ成長しようとはしない。前進しながらコースを修正することで新しい行動をつくり上げようとはしない。」
戦略の実行には適切なKPIが必要、KPIを実現するには決めたタスク（大きな目標）のみを追いかけるのではなく、小さく始めること、考えるよりもっと小さく始めることが大事と学びました。顧客維持率をUPするためには、その障害になっている課題を見つけ、その課題を解決するために取り組むべきこと、取り組むための障害を取り除くことから始める必要があります。