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「SWOT分析による経営改善計画作成マニュアル」 嶋田 利広 株式会社アールイー経営代表取締役他 著

マネジメント社 2011年1月10日初版第1刷発行

「SWOT分析による経営改善計画作成マニュアル」-嶋田-利広-株式会社アールイー経営代表取締役他-著(P25 中小企業だからこそSWOT分析が適している)
 SWOT分析の歴史は結構古く1960年~1970年代にアメリカのスタンフォード大学のアルバート・ハンフリー教授によって開発されたということだ。日本ではSWOT分析はバランススコアカードのシステムの一環として理解されている人も多い。バランススコアカードとは「ビジョンや戦略を実現するための視点を4つに分類(財務の視点、顧客の視点、内部業務プロセスの視点、学習成長の視点)し、それに重要な目標を、バランスを見ながら定め、それをスコアリング(評価)していくマネジメントシステム」である。この過程で各戦略目標を実現するための「重要成功要因」(CSF)や、実行度を指標で目標化した「重要業績評価指標」(KPI)が設定され、ターゲットの選定やアクションプランが策定される。
 本来ならSWOT分析からこのバランススコアカードに沿って展開されるべきだろうが、如何せん中小企業で、このシステムをトータルに使いこなすのはかなりハードルが高い。そこでSWOT分析から戦略が生まれたら、そのまま中期収支やロードマップ、アクションプランへ展開される本書のシステムの方が中小企業に向いていると考えるのである。

 戦略ナビCloudはバランススコアカードのトータルシステムです。アンダーラインの部分を読み、ショックでした(汗。4つの視点は目的と手段でつながるストーリーになっている必要があり、それを確認するのが「戦略マップ」です。この本にある会計事務所の事例で戦略マップを作って「だからわかりやすく伝える必要がある!」と分かりました。働き方改革は、目的ではなく手段。戦略ナビは、今の時代に必要なツールです。

100分で名著「マネジメント ドラッカー」上田 敦生 著

NHK出版 2011年6月発行

「100分で名著「マネジメント ドラッカー」上田 敦生 著(P79~80)
 以前、建築家の方から、ヒノキだけを使って育てた家よりも、スギやマツなど、種類の違う木を色々組み合わせて建てた家の方が頑丈である……という話を聞いたことがありますが、起業もそれと同じです。いろんな得意分野を持った人が集まることで、企業はより強い力を発揮することになるわけです。
セルフマネジメントによって、自分の強みを伸ばすことが大切だし、組織のマネージャーが各自の強みに注目してその部分を引き上げることが大切です。「強みを生かす」ことは、成果を上げる組織をつくる……ということになるし、さらには働く人間の「生きがい」や「自己実現」にも繋がっていきます。

【セルフマネジメントの3つの視点】
1.自らの強み「明日を支配するもの」(1999)
 何かをすることに決めたら、何を期待するかを書きとめる。9か月後、1年後に結果と照合する。私自身これを50年続けている。そのたびに動かされる。誰もが驚かされる。こうして自らの強みが明らかになる。自らについて知りうることのうち、この強みこそ最も重要である。
2.自らのやり方「明日を支配するもの」
 仕事の個性は、仕事につくはるか前に形成されている。仕事のやり方は、強みと同じように与件である。修正できても変更はできない。ちょうど強みを発揮できる仕事で成果を上げるように、人間は得意なやり方で仕事の成果を上げる。
3.自らの価値観「明日を支配するもの」
 組織において成果を上げるには、自らの価値観が組織の価値観になじまなければならない。同じである必要はない。だが、共存できなければならない。さもなければ心楽しまず、成果もあがらない。

 セルフマネジメント(自分自身をマネジメントして成果を上げる方法)については、「経営者の条件」(ダイヤモンド社2006年11月9日第1刷)に幅広く書かれていますが、100分で名著「マネジメント ドラッカー」上田敦生著に記載されていることがわかりやすかったので掲載しました。
昨日、ゴルフの日本プロ選手権で最年長(50歳92日)で優勝した谷口徹の「プロをやめるのは簡単。やめても何も変わらない。やり続けるしかない!」という言葉に感動しました。継続の基本はセルフマネジメント、戦略ナビをツールとして使います。

「社長が知らない秘密の仕組み」 橋本 陽輔 著(監修:西野 博道)

ビジネス社 2008年11月5日第1刷発行

「社長が知らない秘密の仕組み」 橋本 陽輔 著(監修:西野 博道)(P16 「RFM分析の落とし穴」)
 新規客の獲得が難しい時代、「じゃあ、既存客の流出を防げばいいんだよね」と、あなたは思うかもしれません。しかし、現実はそれほど甘くありません。
 急いで既存顧客にキャンペーンを打つ?DMやニュースレターを送る?それとも売り込みの電話をしますか?
 それも時と場合によっては効果があるかもしれません。しかし、今までのやり方では既存顧客を維持できるどころか、減っていく可能性の方が高いのです。なぜでしょうか?その答えは、「既存か新規のそれぞれの状態にあった施策を打っていないからです。

 では、今までのやり方の何が問題だったのでしょうか?
 これまで、既存客をセグメントし、販促していく顧客分析ノウハウでは、RFM分析(Recency、Frequency、Monetary)ABC分析(Activity Based Costing)などの分析手法がよく使われています。

 ご存知の方も多いと思いますが、RFM分析とは「R(Recency)=最終購入日」「F(Frequency=購買利用回数)「M(Monetary)=累積利用金額」を基にしてお客様の購買行動に特典をつけ、R・F・Mがともに上位の人を抽出し、その人たちにアプローチする手法のことを言います。

 また、ABC分析は、売上高や粗利高、購入数、購入頻度の高い顧客を上位から会に並べる方法で、上位のお客様への商品販促やサービスを展開する際に、顧客を得ありだすポピュラーな方法です。
 そうした分析理論と「顧客ポートフォリオ・マネジメント理論」の大きな違いは、短期的視点に立つか、長期的視点に立つかの違いです。

 戦略ナビCloudは、戦略策定の入り口としてP(Product)M(Market)マトリクスを提案しています。今回、PMマトリクスの事例をつくるにあたり、無印良品の「顧客可視化までの道のり」というHPを参考にしました。
良品計画 WEB事業部部長 川名常海氏はMUJI passportを、「お客さまと無印良品とで交わされるコミュニケーションを可視化するアプリです」と説明する。在庫検索、商品情報収集、店舗来店や購入など、リアルとウェブの両方で起こる顧客とのコミュニケーションすべてがMUJI passportによって可視化できるからだ。
https://d-marketing.yahoo.co.jp/entry/20161121427172.html
「やずや」は健康食品で有名な通信販売会社です。「良品計画」の市場戦略と「やずや」の顧客ポートフォリオ・マネジメントに共通点があるように感じました。

「ストーリーで学ぶ戦略思考入門」 グロービス経営大学院 著

ダイヤモンド社 2013年9月13日第1刷発行

「ストーリーで学ぶ戦略思考入門」 グロービス経営大学院 著(P4 「3Cで全体を大きく捉え、5つの力とバリューチェーンで業界や企業を具体的に考えていく」)
図表に示した通り、「3C」は企業を取り巻く要因を大きく分析するツールです。そのうちの「業界」を分析するのが「5つの力」そして「競合企業」や「自社」を分析するツールが「バリューチェーン」だということをざっくりと押さえておいてください。
 もちろん、これ以外にも全体造を押さえるフレームワークや、業界、競合、自社等を押さえるツールは山ほどあります。しかし、繰り返しになりますが、まずはこの3つを完璧に理解し、習熟したうえで知識を広げていくことをお薦めします。

3C分析は、買い手と提供者をマクロ・ミクロの視点で分析していく行為とP15に書いてあります。戦略ナビCloudの3C分析は「自社・競合・顧客の現状を知り経営課題を探る」そして、課題解決のための戦略を考える。工夫して、「質問」項目を新規登録できるようにしました。より、有効に使うためには原理原則や詳細の部分を理解する必要があることに気づきました。