業績評価指標（KPI）活用と組織づくり（2）-3
コーチングの研修を受けた時、自分の行動を振り返ってみたら指摘された通りで、
「問いかけて深く理解する」等考えてもいませんでした。
そこに6割のウエイトをおく必要があったのです。
成果を上げるには原則がありました。
そこではじめて、KPI設定には、コーチングの視点も必要とわかりました。
「事実の積み上げと振り返り」「勘と経験ではなく技術」組織づくりにこの二つ
を取り入れてみませんか。
時間をかけてあきらめず、わが社は取り組んでいます。
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業績評価指標（KPI）活用と組織づくり（2）-2(2016.11.22)
業績評価指標（KPI）活用と組織づくり（2）-2
2、勘と経験ではなく技術
コーチングの研修を受ける機会がありました。
組織を活性化させるにはファシリテーションが必要と考え、ファシリテーション
の勉強に集中してきたのですが、コーチングを学ぶ必要性を改めて感じました。
研修は「商談の三原則」というテーマで、次のような内容でした。
A訪問回数×B成約率＝C成果
A：訪問回数は闇雲に回数を重ねればいいという訳ではなく、脈があるお客様
との関係のみ重視するなど優先順位をつけることが必要
B：成約率を上げるには訪問数をふやすことではなく、そのための基本（仕組み）
がある。成約率をあげるためには、(1)問いかけて深く理解する（Hearing）、
(2)固有の利点で提案する（Proposing）、(3)きめ細かく確認・合意する
（Closing） (1)：(2)：(3)のウエイトは6：3：1
AはPDCAの徹底で解決できますが、Bの成約率を上げるためには、技術を学んだ
上で行動しなければ、効率は上がらないことを示しています。
ほとんどの営業は(2)固有の利点で提案することが9割で、残りの1割は(3)の
クロージングと考えています。
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業績評価指標（KPI）活用と組織づくり（2）-1(2016.11.15)
業績評価指標（KPI）活用と組織づくり（2）-1
前回は、戦略目標とKPIの関係でしたが、今回は関連して「事実の積み上げと
振り返り」「勘と経験ではなく技術」ということを考えてみます。
1、事実の積み上げと振り返り
普段やっている業務を、(1)その業務は何のためにやっているのか、(2)やるべき
ことは数値目標になっているか、(3)取り組む方法は明示しているか、という
視点で見直すことは業務効率の改善にもつながります。
決めてから、その実行を徹底する・・・現実には、この「徹底」が壁になります。
社長が決めて実行を促し、納得した返事が返ってきても習慣にならない、
「社長は、いつも気づいて言い出すが、またそのうち忘れる・・・」そう思って
いる人が社内にいます。
振り返ってみると、私はそれを何度も繰り返してきました。その壁をぶち破る
には、事実を積み上げ振り返りをすることが必要と気づきました。
わが社では戦略目標（目標を達成するために設定した目標）毎にKPIを設定し、
責任者と担当者を決めて振り返りをしています。
決めたことを徹底するため、どんな取り組みをしたのか事実を記載（行動の記録）
し、達成した場合は継続、達成できなかった場合は次に向けて工夫するという
“振り返り”を習慣にしています。
集中することにより、目標達成を妨げる要因（阻害要因）に気づき、
無駄なことはやめていくことができるようになりました。
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